華為中國政企業務的合作伙伴體系變革已進入第三年。今年釋放了哪些新信號？

自2021年底，華為中國政企業務開啟的合作伙伴體系變革，已進入第三年。在3月中旬舉辦的華為中國合作伙伴大會2024上，華為中國政企業務無論在伙伴政策、市場變遷、產品方案創新和三大市場具體行動上，都釋放出新的信號，引發業界關注。

01 市場的信號

每年開年的華為中國合作伙伴大會，也是當年政企數智化市場的風向標之一。本屆大會提出：數字化、智能化、低碳化，以及中國市場自主創新的可持續化，是當下市場的核心驅動力。

峰會上引用的一個數字——6888億美元（約4.9萬億元），即到2027年中國ICT市場的總支出，受到業界關注。“這個數字還是很大的。”一家臺下的合作伙伴說，“我們覺得，這個市場還有很多事情可以做。”

在這“四化”中，智能化是當下最熱的。在今年政府工作報告中也提出了要“開展人工智能+行動，打造具有國際競爭力的數字產業集群”。

“每個行業都在加速從數字化走向智能化的過程。”華為中國政企業務總裁吳輝說，先發的是OTT互聯網公司，聚焦在基礎大模型的訓練。電信、金融和政府也已開始在探索應用；農業、電力、交通都在加速數字化和智能化進程。

“現在大家沒有什么好猶豫的了，數智化不管是做大模型，還是AI算法落地，市場趨勢已經形成。”華為六家總經銷商之一的金華威常務副總裁、ICT產品事業部總裁趙建峰說。

軟通智慧CTO楊旭青發現，大會期間AI和數據要素的論壇，火爆到已擠不進去人了。“行業場景在變輕，AI和數據要素作為底座或通用技術，角色在變重。”

“2024年，我認為是大模型在行業應用中非常關鍵的一年。”恒生電子董事長劉曙峰說，“我們去年做了一年的大模型訓練和應用開發，布了大概40多個場景。今年，我們會看到這些場景，不管是財富管理、資產管理還運營服務，能走到什么程度，能不能做到可持續應用？大概到明年這個時候，我們基本上能有一些眉目出來。我自己非常相信，這會給我們打開一個新的空間。”

大模型領域的競爭甚至要比2023年還激烈。比如在算力方面，去年OTT互聯網公司從萬卡逐漸走向10萬卡，今年美國互聯網公司從10萬卡將走向百萬卡，大模型也將走向GPT5.0。

大會的一大熱點是自主創新的大模型訓推一體機，基于鯤鵬和昇騰，一些企業已展開競爭。神州數碼發布了神州鯤泰問學一體機，華鯤振宇展示了智譜AI大模型一體機；中軟在一體機上開展了“問數”等應用場景開發。

一體機可以進行私有化部署，用戶不用擔心數據問題；企業通過一兩臺這種“小機器”，也可以先把大模型用起來。

“去年10月之后，從互聯網、運營商到金融領域，對國產AI產品的應用突然全部打開了。”神州數碼信創業務集團計算產品線總經理吳艷偉告訴數智前線。

從市場的走勢看，“2024年上半年行業以訓練為主，從下半年到明年開始，推理和行業模型應用將變得繁榮。吳艷偉判斷，“在推理繁榮之后的1~2年或2~3年，AI端類的產品會繁榮起來。”端側繁榮就意味著大模型真正走進千家萬戶。而今年神州數碼推出基于“鯤鵬+昇騰”底座的神州鯤泰問學一體機，也將重點開拓金融、智能制造等市場。

除了大模型，去年國家數據局成立，在數據“二十條”確定的數據持有權、加工使用權和產品經營權“三權分置”的框架之上，在去年底今年初，重磅推出和落地了“數據要素×”三年行動計劃（2024—2026年），以及數據入表。

“各地大數據局現在都在征集標桿案例。”一位軟通智慧資深人士告訴數智前線，軟通智慧專門成立一家公司，集中做數據要素業務。各地原來的大數據平臺，將會迎來一波升級。

這些方向和熱潮將進一步帶動市場向上走。恒生電子董事長劉曙峰看到，去年華為中國區政企業務的增長超過了25%；華為在演講中披露了未來3年連續增長30%的目標。“在今天這個大家或多或少都面臨一些壓力的環境下，這樣的增長是非常令人振奮的。”

02 各方動作

大會期間，華為中國政企業務最新的合作伙伴策略自然是重頭戲。

“今年的政策更加明確清晰，包括三個主要市場的運作模式、牽引方向，以及落地的一些細則。”金華威趙建峰在聽完報告后告訴數智前線。他已與華為合作了20多年。“去年一些政策剛提出來時，大家還猶豫遲疑——這個方向是不是對的？今年華為把相關數據都拿出來了，更堅定了政策的延續性。”

華為中國政企業務在2021年底，決定開啟合作伙伴體系上的巨大轉型。吳輝介紹，經過過去一段時間的探索，華為在NA市場、商業市場和分銷市場，摸索出相應的模式和打法，捋順了各種關系和界面。

其中，NA市場由華為牽頭，與頭部客戶、有能力的伙伴共同打造行業解決方案能力，華為在該市場推出聯盟級伙伴計劃；在商業市場，由伙伴主導，支持伙伴自主拓展，華為將NA市場的方案解耦，在進行了原子服務化、標準模塊化后，下沉到商業市場，由集成商向客戶交付；在分銷市場，以分銷精英為核心、以產品為王，構建立體型銷售網絡，形成完全獨立、隔離于項目產品的品牌——華為坤靈。

對于華為總經銷商來說，在轉型上要比很多伙伴要早走一步。“去年，中國區大概每隔兩個月給我們開一次對標會，吳輝總親自帶隊。”趙建峰回憶，從3月的古田會議，到6月的成都會議，到9月的北京會議，再到今年2月的珠海專場，工作重點很明確。經銷商就是要與伙伴、華為把市場蛋糕一起做大，找準自身定位，做好服務，創造價值。

為此，除了傳統供應鏈、訂單履行、技術支持的職能之外，將拓展渠道作為一個非常重要的指標。金華威近幾年間陸續在40多個地市級正式設立組織。

恒生電子是華為在NA市場的聯盟級伙伴，它是金融市場應用開發的主要玩家之一。2023年，恒生電子與華為的合作也進入新階段。“這跟華為在合作伙伴策略方面的不斷調整有密切關系。”恒生電子董事長劉曙峰說。

金融業最近幾年處于重大的變革之中，既面臨底座的更替升級，也要應對業務轉型，還面臨如何做到降本增效的壓力。恒生電子與華為已在證券、基金等領域，圍繞復雜場景和需求，打造了行業解決方案。“我們會結合華為的底座能力和恒生的應用能力，為行業提供一整套解決方案。” 劉曙峰稱。

深圳市星華時代董事長最近非常忙碌。他們是華為商業市場的集成商伙伴，是華為“億元俱樂部成員”。大會期間，米慶華參加了商業市場專場，介紹了與華為合作的醫療領域輕量化模型一體機，爭取在今年七八月前，在深圳一些醫院落地。米慶華也看到同行推出了智能制造行業的創新方案。“大家對商業市場的創新，積極性很高。”

大會期間，米慶華與華為相關團隊進行了對接，他期望在醫療模型的融合解決方案之外，也能與華為在智慧園區、智慧光伏領域形成融合方案，因為他們自身也有分布式能源業務。“我們根據NA市場下沉之后的方案，在一些商業市場去推進創新機會。”

蘇州卓新智能總經理張進新在大會期間參與了多場活動，他已在行業中摸爬滾打20多年，公司是華為的分銷精英，他參加了分銷商晚宴。“人山人海，氣氛很熱烈。”他說，大家圍著華為的領導交流，期望得到更多資源。從大會公布的數據看，無論是華為今年在分銷市場投放的110個新品數量，還是增加的支持人員，亦或是針對分銷市場的3000萬元營銷費，“華為對分銷市場更重視了”。

一位合作伙伴觀察到，今年的大會比去年開的要早，“華為強調重視合作伙伴，希望合作伙伴跟他一起打市場，而參會企業，都期望更早動起來。”

03 新的課題

當下市場和業態都處于深度的變革期，在大會期間，華為和企業都談到了自身變革面臨的新課題。

在NA市場，華為強調協同型伙伴，包括具備咨詢能力、解決方案開發能力、服務能力，或運營能力的伙伴，大家一起沿著客戶數智化轉型的全生命周期，去做全生命周期的生意，而不單單是一個設備的買賣生意。

“實話實說，我們是邊打邊成長。”一位合作伙伴告訴數智前線，“如果兩年前你可能沒聽說我們會涉足農牧業這個行業吧？”在去年一個農牧企業數字化大項目中，這家企業派了很多咨詢顧問參與，與華為摸索打法，這些顧問梳理了公司和車間流程，“最終連屠宰流程、公牛發情期都搞清楚了”，在這個過程中，這家企業也設立相關部門，進入新的航道。

軟通智慧CTO楊旭青聽到了演講中再次提到“運營伙伴角色”。去年，華為在不同場合提及這個角色。軟通智慧也有輔助運營和行業運營的計劃，但如何持續運營并實現贏利，無論華為和伙伴，在行業內都沒有先例，這是一個新的課題，需要共同摸索創新。

對于總經銷商來講，在這幾年遇到的變化很多。“雖然我們干了20多年的總代，有些工作還沒有做到非常好。”趙建峰說，比如渠道服務工作，技術支持，商業地市下沉，分銷業務支撐等方面，仍有很多課題需要努力。趙建峰辦公室正對面貼著一句話——敬業、專業、職業與企業共成長。金華威與華為的合作從一年幾千萬，發展到現在幾十個億。“在當下的深刻變革中，如何能跟隨華為調整的大方向，及時調整自己，我們必須做出一些改變。”

今年，華為在商業市場提出70%的增長目標。深圳市星華時代董事長米慶華認為，這個目標背后，商業市場還是有很多下沉細分領域的商機挖掘，比如街道辦、移動教學等都是他們的目標。

在分銷市場，華為今年的增長目標為50%。蘇州卓新智能總經理張進新認為，因為華為坤靈產品是一個基礎性需求，市場覆蓋面很大，只要各方緊密配合，“這一增長應該沒問題”。他期望華為繼續更好地整治渠道秩序，尤其是嚴打線上串貨問題。

面對數智化大潮中各種新的課題，吳輝特別提到了強健開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系。他認為，千行百業的劇烈變化，企業的管理運作模式和經營模式的變化，這些是機會也是更大的挑戰，只有開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系，才能讓“數智世界一觸即達”，才能幫助千行百業的客戶完成從OA走向OT運營，再走向生產系統，釋放出數字生產力和創新價值，最終能真的實現共贏數智未來。